Mais um ano de crescimento, apesar da crise mundial

A economia aquecida durante boa parte do ano – principalmente no setor de construção -, aliada ao aumento do poder aquisitivo do brasileiro, alavancou as vendas das empresas do frio. Porém, após a crise financeira internacional desencadeada pelos EUA, elas tiveram de tomar algumas providências preventivas para não se deixarem levar pela tormenta que atingiu o País no meio do segundo semestre.

O antídoto adotado pela DeltaFrio contra a volatilidade do mercado, por exemplo, foi a diversificação da linha de produtos, visando ampliar a sua área de atuação e, assim, manter as receitas equilibradas. “Criamos alternativas para alcançar outros segmentos, como o de transportes frigoríficos, e estamos aumentando nossa família de produtos de um modo geral”, revela o diretor geral da empresa, Marcelo Marx. “Não vamos nos deixar abalar pelo atual clima de pessimismo, pois tudo na economia e na vida são ciclos. Tem horas em que as coisas não estão tão boas, mas nestes momentos costumam nascer grandes oportunidades”, ressalta.

Opinião semelhante é a do supervisor de Marketing da Testo Brasil, Nelson Cafiero. “O mercado é um constante vai-e-vem. Por isso, buscamos estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente, tratando-o como um verdadeiro parceiro, mesmo não efetuando compras constantemente. O importante é ser sempre lembrado”, salienta.

Estrategicamente localizada para atender a todas as regiões do mundo, a Embraco aponta o fato de seus produtos serem vendidos em mais de 80 países como aspecto positivo para ter conseguido enfrentar os infortúnios econômicos. “Mas o desaquecimento da economia hoje é um fato global e certamente terá impacto na condução dos nossos negócios”, pondera o gestor corporativo de Marketing da empresa catarinense, Mario Bazan.
Exportação também é uma importante arma da Full Gauge, que registrou um crescimento de 22% até o final do terceiro trimestre, em relação a igual período de 2007. “Apesar de a alta do dólar não ter sido responsável pelo nosso bom desempenho, ela certamente nos favorecerá daqui para frente”, afirma o diretor da empresa, Antonio Gobbi.

Em contrapartida, o agente Brasil/Bolívia da Tecumseh Europe, Vincenzo Fiore, acredita numa certa retração do mercado após a disparada da moeda americana neste segundo semestre. “Mas sem qualquer desespero de causa”, ressalva, destacando que a empresa está dando continuidade à estratégia de focar no cliente desde a fase de negociação até o pós-venda.
Outra empresa que buscou uma relação mais próxima com seus mercados para aumentar as vendas foi a Elgin. “Criamos, em setembro, o ‘Pergunte à Elgin’, um tira-dúvidas móvel que vai aos nossos clientes de revenda para esclarecer dúvidas técnicas de produtos”, explica o gerente comercial da Divisão Refrigeração, Omar Martins Aguilar. Em visitas previamente agendadas, um técnico de Engenharia de Aplicação da empresa fica disponível para contato com mecânicos, vendedores, balconistas e clientes para a prestação de informações sobre instalação e manutenção. “Essa ação já superou os muros de São Paulo, chegando também a Taubaté e São José dos Campos”, comemora.

A DuPont Brasil, por sua vez, apoiou-se na crescente preocupação das empresas em cumprir as determinações do Programa de Eliminação das Substâncias que Destroem a Camada de Ozônio para expandir suas linhas de gases refrigerantes alternativos. Em 2008, as vendas da linha Isceon devem superar em 30% o resultado registrado no ano passado, segundo o gerente de negócios para a América Latina da empresa, Maurício Xavier.

Arrumando a casa
“A primeira medida básica de toda companhia em tempos de crise consiste na redução de custos. Em segundo lugar, é necessário intensificar a atenção do departamento de Vendas para não perder negócios. Por fim, deve ampliar as exportações para compensar a queda do mercado interno”. O gerente de Vendas e Aplicações, Anderson Fernandes, afirma ter seguido essa receita à risca em sua empresa, a Harris Soldas Especiais.

O engenheiro de Produto da WIKA do Brasil, Paulo Bachir, afirma que sua empresa investiu pesado em soluções para mercados específicos. “Em 2007, fomos incorporados à Mensor, companhia americana especialista em equipamentos para teste e calibração. Já em 2008 nos incorporamos à KSR Kuebler, empresa alemã especialista na medição de nível. As aquisições, aliadas ao investimento no desenvolvimento de novas soluções, com certeza vão sustentar o nosso crescimento nos próximos anos”, avalia o profissional.

A Policarbon também procurou novos parceiros, além de investir em treinamento de pessoal, fatores preponderantes para manter um bom fluxo de caixa, permitindo-a realizar investimentos com recursos próprios, segundo seu diretor geral, Deonir Tofolo.

Já o diretor da CACR, Samoel Vieira, afirma depositar suas fichas no upgrade da infra-estrutura. “Acreditamos na via técnica, mantendo mais de um micro por funcionário e softwares sempre atualizados, além de viajarmos para o exterior participando de seminários e várias associações, dentre outras iniciativas”, afirma.

Embora também tenha sentido a retração da economia após o início da crise, a Parker continuou desenvolvendo soluções de alta tecnologia. “Apostamos nos produtos Sporlan, de muita credibilidade no mercado”, enfatiza Cristiane Silva, do departamento de Marketing da empresa. “Também realizamos uma série de outras ações, como parcerias com OEM’s, palestras e treinamentos com o pessoal das próprias lojas, e já notamos o aumento do market share dos nossos controles e componentes”, completa.

Investindo nos estoques
A Polipex, por sua vez, em uma ação conjunta com a fabricante dos produtos K-Flex, definiu a formação de um estoque de no mínimo 100 contêineres no Brasil, “o que cria um ‘pulmão’ para oferecer boas condições de atendimento ao mercado”, revela o diretor presidente da empresa, John Van Mullem, ao comentar que a iniciativa vem permitindo à empresa preservar preços e prazos de entrega para mantas e tubos de borracha elastomérica.

Estratégia semelhante foi adotada por outro nome do isolamento térmico, a Armacell do Brasil. “Tomamos a decisão de investir em estoques de matéria-prima e de produtos acabados antes mesmo de a crise estourar, pois sempre acreditamos que a paridade cambial é sujeita a reveses, a exemplo do que ocorreu anteriormente em planos econômicos”, afirma o diretor de Vendas e Marketing para Brasil e Mercosul da empresa, Arnaldo Basile.
Na mesma linha, a Encon utilizou sua ampla capacidade de estocagem para garantir preços mais acessíveis, por possuir mercadorias adquiridas com o dólar antigo. “Além disso, mantivemos a entrega imediata, um ponto muito importante para o cliente”, aponta a consultora de negócios da empresa, Alessandra Moraes.

A Anaya — proprietária das marcas Nadasa e Belliere -, por outro lado, assumiu uma postura mais conservadora, reduzindo os gastos e também as mercadorias estocadas. “Estamos comprando única e exclusivamente o necessário para girar a estrutura e atender ao cliente. Como trabalhamos com usinas, mantínhamos um estoque regulatório suficiente para pelo menos 60 dias, mas isso representa um custo muito elevado”, explica o gerente comercial da empresa, Ronaldo da Silva.

Com o mesmo pensamento, a ADDA vem agindo cautelosamente diante das compras com prazo acima de 30 dias. “Mas continuamos atendendo nossos clientes normalmente, buscando manter preços justos e competitivos”, afirma o vendedor técnico Alex Silva.

Realizações
“Ampliamos nossa planta em São Paulo e investimos US$ 3 milhões, o que nos permitiu elevar a produção de compressores em mais de seis vezes, reduzindo os custos entre 10% e 15% nestes processos”, ressalta a diretora de Distribuição da Johnson Controls, Mônica Quibáo, ao falar das conquistas de sua empresa num ano que começou muito bem e vai terminando nem tanto.

Outra que investiu pesado em suas instalações, em 2008, foi a Komeco. “Inauguramos nossa fábrica de aquecedores solares em São José, município localizado em Santa Catarina, com o objetivo de praticar a produção limpa e pesquisar novas soluções para popularizar ainda mais o aquecedor”, revela o gerente nacional de Vendas da Komeco, Joycenir Sarmento.
Já a Dânica fechará o ano com mais uma unidade construída no País, no município de Aparecida do Taboado (RS). “Produziremos painéis com núcleo isolante em PUR e PIR, com a mais avançada tecnologia européia”, orgulha-se o coordenador de Marketing Daniel Kroin.

Grandes obras também foram realizadas pela Fibra Flex, mas para os seus clientes. “Revestimos toda a cobertura do Barra Sul Shopping e fizemos todo o isolamento termo-acústico de suas casas de máquinas. Também estamos executando o isolamento térmico de grandes empresas, como a Alstom e a Dupont, além de fazer a proteção mecânica em tubulações das instalações na Petrocoque”, enumera o gerente comercial Evandro Kochi.
A Novus, por sua vez, voltou seus esforços ao lançamento de 14 novos produtos e promete manter esse ritmo. “Trabalhamos na mesma linha de anos anteriores, preocupados evidentemente com a economia, mas sem tirar o pé do acelerador ainda”, destaca o gerente comercial da empresa, Valério Galeazzi.

Quem também não se intimidou com o barulho da crise foi a Mipal. “Tivemos dois lançamentos importantes neste ano, como o novo CDR, o condensador remoto mais silencioso do mercado, além da atualização do programa de selecionamento de câmaras frigoríficas”, afirma o diretor geral da empresa, Antônio Palma.

Pioneira no segmento de ar condicionado, a Springer Carrier também não poderia deixar de apresentar novos produtos. “Lançamos uma linha de aparelhos de janela com 12 modelos, além de duas novas linhas de high wall classe ‘A’ em eficiência energética, com design diferenciado e uma condensadora muito mais compacta e fácil de instalar”, ressalta o diretor de Marketing e Logística, Sidney Ichi.

Em seu segundo ano de vida, a mineira ICTermo afirma já ter conquistado o mercado local, justamente por adotar a estratégia de lançar uma série de produtos, com destaque para a central de monitoramento de temperatura a distância com alarme e discadora telefônica para câmaras frigoríficas e depósitos de perecíveis. “Agora nosso objetivo é buscar o mercado nacional e, para isso, estamos contratando representantes comerciais no Norte, Nordeste, Sul e Sudeste”, explica o gerente de vendas da empresa, Rafael Soares.