Novo comportamento de clientes define estratégias

A visível mudança de perfil dos clientes percebida nos últimos anos tem aumentado a pressão sobre os fornecedores por mais qualidade nos componentes adquiridos, e os controladores não fogem a essa regra.

A opinião é de João Paulo Gomes Botelho, gerente de contas da Honeywell do Brasil, empresa de origem norte-americana presente no mercado nacional desde 1958 e sediada em Barueri (SP).

Segundo ele, a preferência atual recai sobre os dispositivos com melhor custo-beneficio. “A tendência de abandonar os controladores eletromecânicos e migrar para os eletrônicos tem sido estimulada pela aproximação de preços entre eles, somada às vantagens de se possuir um sistema eletrônico”, salienta.

A Honeywell, por exemplo, lançou o módulo JADE, um controlador digital de sistemas economizadores. Sua função é utilizar o ar externo de uma instalação para evitar o acionamento dos compressores de uma máquina de ar-condicionado, proporcionando ao usuário grande economia de energia elétrica.

Sob esta ótica comportamental, o HVAC-R acaba se beneficiando pelo maior conhecimento que os clientes finais têm sobre os sistemas de automação, uma vez que ficaram capazes de identificar boas e más alternativas da área e, por conseguinte, adquirir um produto realmente compatível às suas expectativas.

“A exigência do cliente passou a ser mais técnica, e a cobrança quanto à qualidade é levada também a fornecedores e projetistas. Com isso, abre-se espaço e oportunidades para que se apliquem novas tecnologias e soluções técnicas mais refinadas”, afirma o engenheiro mecânico Pedro Medeiros, coordenador de vendas da Belimo Brasil, empresa suíça com filial em São Paulo.

O engenheiro Fabio Cardoso, diretor comercial da brasileira Every Control Solutions, fundada em 1994 na capital paulista, atesta que os clientes estão exigindo maior personalização dos controles. “Esse comportamento é favorável porque tende a inspirar cada vez mais seus projetistas a transformar inovações em diferenciais competitivos.”

Para se ter uma ideia deste novo panorama da relação entre clientes e fabricantes, mesmo que a parte financeira ainda crie obstáculos encarecendo produtos desenvolvidos com novas tecnologias, os compradores estão dispostos a investir um pouco mais para ter um componente dentro dos padrões de qualidade que esperam. É a velha e boa lei do mercado.

“Dificilmente a diferença a mais no valor poderá ser absorvida instantaneamente, mas no momento em que os usuários e clientes finais observarem que este novo produto economizará energia, terá facilidade na manutenção e reduzirá os custos globais, por exemplo, acabarão pagando um preço mais elevado”, argumenta Medeiros, da Belimo Brasil.

No ano passado, sua empresa lançou atuadores com retorno por mola, que foram remodelados para melhor manuseio em campo, atingindo maiores torques com menor consumo de energia.

“Trata-se de uma alternativa eletrônica que proporciona segurança. A vantagem é trabalhar com capacitores que armazenam a energia e, em caso de apagões, retornam para a posição inicial ou intermediária com a força dos capacitores. Esses atuadores possuem maiores torques”, define o engenheiro.

Quem também está apostando em criatividade para cativar os clientes é a Johnson Controls, especializada em controladores do tipo DDC (Direct Digital Control) programáveis ou não para aplicações em HVAC e refrigeração e em controladores aplicáveis em sistemas de automação predial.

No ano passado, a empresa norte-americana, estabelecida no Brasil desde 1981, colocou no mercado o controlador FX03, configurável e criado para o controle de fancoletes e/ou cassetes hidrônicos, permitindo a estes componentes que sejam parte integrante de um BMS (Building Management System).

“O controlador tem ótima versatilidade e é a solução ideal para a integração de pequenos ambientes, como quartos de hotéis e hospitais, proporcionando economia de energia”, conta João Henrique Wayand Fernandes, coordenador de vendas ABCS e produtos controle da empresa, apoiado em sua experiência de 15 anos no setor. “A ênfase agora é para controladores com solução wireless (sem fio), e projetamos um aumento de 40% nas vendas em 2011”, revela.