Preços reduzidos alavancam splits no Brasil
Depois de alcançarem a maturidade no Brasil, migrando da condição de luxo dos ricos para a de objeto de desejo também da classe média, os splits alçam novos vôos. Ações de marketing das fabricantes, aumento do crédito à população, economia em ótima fase e, principalmente, redução nos preços do aparelho oferecem o pano de fundo ideal para uma nova onda de otimismo na área.
Só para este ano, a taxa de crescimento prevista para o setor, segundo dados da Abrava (Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação e Aquecimento) está próxima dos 15%. “Contribuem para isso a expectativa de um verão melhor do que em 2007, o crescimento da construção civil e a maior oferta de aparelhos do tipo split. Apesar da porcentagem ainda pequena, não podemos esquecer que o segmento cresceu
60% só no ano passado”, explica o presidente do Departamento Nacional de Fabricantes de Ar Condicionado Residencial da entidade, Toshio Murakami.
“Detectamos essa previsão positiva há cinco anos e por isso direcionamos nosso trabalho, nos programamos e vendemos produtos pensando nesta elevação. Assim, concentramos nossa marca em pontos de fácil acesso ao consumidor e adotamos uma comunicação simples e direta”, expõe o diretorcomercial da Komeco, Sandro Seiti Suda.
Igualmente de olho na fatia crescente desse mercado, a Gree imagina um oásis de oportunidades para os próximos três ou cinco anos, e pretende tornar os splits a sua principal linha. “O faturamento gerado por eles pode chegar a 80% das vendas de condicionadores de ar no mercado brasileiro”, justifica o diretor-geral da indústria, Yue Haiping.
O setor imobiliário tem sinalizado panorama igualmente favorável para a modalidade. “Uma boa parcela dos imóveis de médio e alto padrão já está sendo entregue com réinstalação”, assinala o gerente-comercial da Midea do Brasil, Marcelo Bertoldi, ao dizer que a companhia vem acompanhando de perto as necessidades de suas revendas e consumidores finais para oferecer sempre um melhor custobenefício, aliado ao bom atendimento durante a pré e a pós-venda.
EFICÁCIA NOS PROJETOS
A predisposição dos edifícios comerciais e residenciais para receber o split tem mesmo aumentado, concorda o diretor-comercial da Frioar, Rodrigo Men, para quem o planejamento dos locais para a condensadora e os sistemas de dreno bem que poderia ser melhor.
“As construtoras já se preocupam com a instalação correta do sistema em substituição aos velhos aparelhos de janela, principalmente com a chegada do VRF”, comemora, mesmo reconhecendo que a popularização do aparelho não chega aos pés da registrada na Europa, onde um split sai por 220 euros e a instalação por 250, frente a um salário mínimo que em Portugal, por exemplo, é de 380 euros.
Ele revela, ainda, que quando o cliente procura sua empresa para desenvolver um projeto com o split, hoje representando 95% da demanda da Frioar, sua equipe busca
três respostas básicas: o que ele quer; do que ele precisa e o que realmente ele pode adquirir, verificando também a utilização racional do espaço, o número de equipamentos e pessoas em circulação, bem como os detalhes envolvendo iluminação, cobertura, vidros, carga térmica e distância entre as unidades condensadora e evaporadora.
“Para um dormitório oferecemos equipamentos mais silenciosos; para a sala, modelos que combinem com a decoração, privilegiando a melhor distribuição do ar e a eficiência energética”, exemplifica Men.
Os mesmos aspectos são observados pela Climasul, onde os projetos com split já respondem por 70% das encomendas recebidas. “Escolhemos os equipamentos em comum acordo com o cliente, procurando aliar qualidade, menor custo de aquisição e eficiência energética”, resume seu representante comercial, Ariel Durski.
INTERFERÊNCIAS
Mas nem a turbulência do primeiro semestre, com as mudanças na cobrança do IPI, que logo devem ser assimiladas pelo segmento sem grandes traumas, e o fenômeno ‘La Niña, responsável pelo resfriamento das águas do Oceano Pacífico trazendo frentes frias e chuvas para o Brasil, tiram a expectativa positiva daqueles que continuam colocando suas fichas no sucessor natural do janela.
“O mercado de split residencial, a exemplo de outros eletrodomésticos, está tendo um desempenho mais fraco em 2008 com relação aos anos anteriores, devido a um certo endividamento do consumidor brasileiro e variáveis macroeconômicas e climáticas, mas ainda é um mercado interessante, pois apresenta crescimento considerável”, avalia o diretor de Marketing da Springer Carrier, Sidney Ichi.
Para manter as vendas em alta, mesmo num cenário assim, a Johnson Controls investe no portifolio da marca York. “Oferecemos diversas opções de modelos para que possamos atender os mercados residencial, comercial e hoteleiro, nos tornando menos vulneráveis às oscilações deste negócio”, revela a supervisora de Marketing — Building Eficiency, Denise Lima.
O INIMIGO VEM DE FORA
Que o mercado vai muito bem, ninguém duvida. Mas neste campo isso não basta para assegurar a tranqüilidade dos fabricantes locais. A concorrência com certas importadoras, por exemplo, tem causado dores de cabeça na área.
“A competição está muito acirrada, pois muitas dessas empresas só visam o lucro, utilizando a estratégia de preços baixos como um diferencial”, explica a gerente de Marketing da Elgin — Divisão Ar Condicionado, Mara Lavia.
Para enfrentar o problema, essa fabricante dos modelos Hi-Wall de 9, 12, 18, 24 e 30 mil BTU/h, Bi-Split de 18 e 24 mil BTU/h, compactos de 9 e 12 mil BTU/h e Piso-Teto de 18 a 80 mil BTU/h, conta com a sua tradição de 56 anos no mercado brasileiro e a credibilidade obtida junto ao consumidor durante todo esse tempo.
Igual análise faz a Komeco, e não só quanto às práticas comerciais dos maus forasteiros. “Várias marcas estão tentando se estabelecer, e para isso lançam mão de estratégias sem planejamento, que acabam prejudicando a estabilização dos preços, dificultando o crescimento e sugerindo deficiência na orientação e no próprio produto”, afirma Suda, da Komeco.
Ao engrossar esse tipo de manifestação, o gerente nacional de Unitários da Trane do Brasil, Marcelo Lemes, ressalta o pós-venda como o principal problema na proliferação das importadoras no cenário brasileiro. A catarinense Migrare, por sua vez, estende sua inquietação com o bom nível da área às instalações realizadas Brasil afora por isso mesmo vende apenas para lojas especializadas.
“Nunca se vendeu tanto ar-condicionado split como agora. Isso me preocupa um pouco, porque o produto requer cuidados na aplicação e há um alto índice de instalações longe do ideal. Por isso, vendemos só para quem possa responder tecnicamente com uma grande vantagem: índices baixos de defeitos dentro do período de garantia”, enfatiza
seu gerente comercial, Ricardo Capistrano.
ALTA TECNOLOGIA
Apontado como uma das tendências atuais mais fortes no mundo dos splits, o investimento nas inovações tecnológicas ligadas à eficiência energética, à utilização de refrigerantes de menor impacto ambiental e à adequação da linha a cada projeto está se tornando um diferencial cada vez mais cultivado.
“O consumidor está mais consciente de seu papel, procura produtos com baixo consumo de energia, visando a melhor relação custo-benefício”, acredita Denise Lima, da Johnson Controls.
Para acompanhar essa evolução, a indústria lançou os modelos Hi-Wall Atlas Premium, classificação “A” do Inmetro, além de combinar design diferenciado e funcional em seus minisplits.
A Fujitsu, em contrapartida, terá toda a sua linha de Inverter no Brasil já no próximo verão. Lançada no Japão há dez anos – país em que são desenvolvidos os condicionadores de ar produzidos nas fábricas chinesa e tailandesa da marca -, a tecnologia está no Brasil há três anos, proporcionando maior conforto e até 40% de economia de energia, podendo essa redução de consumo chegar a 69% em situações controladas de temperatura nos laboratórios, bem como menor agressão ao meio ambiente. “Assim como o Inverter, outras tecnologias deverão chegar para atender as necessidades do consumidor.
No Brasil, devemos substituir o gás R-22 nos aparelhos pelo R-410A em pouco tempo. Todos os nossos distribuidores estão recebendo cursos para que possam levar a seus clientes, de forma correta, as vantagens do sistema”, explicita o gerente geral de Vendas da companhia, Luiz Wakatsuki.
Da mesma forma, o design tem falado alto na escolha de um split, mostrando também a importância da integração ao ambiente. Exemplo dessa sinalização de mercado tem sido dado, de forma expressiva, pelo modelo Art Cool da LG, que além da proposta até hoje inovadora de se integrar ao ambiente como uma obra de arte, possui selo “A” de eficácia atestada pelo Inmetro e o exclusivo filtro neo plasma com cinco estágios para matar vírus e bactérias, além de eliminar gases orgânicos e odores desagradáveis, reduzindo com isso as causas do mal-estar.
A indústria prioriza também a tecnologia do VRF — que permite a apenas uma condensadora atender diversas evaporadoras com uma distância maior na vertical ou horizontal -, principalmente após a inauguração de sua Academia em Taubaté (SP). “Lá nós capacitamos técnicos, instaladores e pessoal de vendas não só no VRF, mas também no split convencional”, complementa seu gerente de Produto — Ar Condicionado, Mauro Apor.
A velocidade variável também merece destaque, ao minimizar o consumo energético e os níveis de ruído e elevar a flexibilidade do projeto. Esse recurso foi aplicado, por exemplo, no Digital Power da Carrier, marca que, juntamente com a Toshiba, também disponibiliza produtos como o SMMS, que possui tecnologia DC Inverter VRF R-410A, e o Mini- SMMS, capaz de climatizar até nove ambientes por meio de um único sistema, sendo ideal a lojas, escritórios, residências e espaços comerciais.
O QUE HÁ DE NOVO?
Diante de tantas inovações e perspectivas, não faltam lançamentos que certamente saltarão aos olhos dos usuários desse tipo de sistema. Confira alguns deles:
CONDENSADORA AMERICANA 2TTB
Fabricada pela Trane, possui serpentina alumínio/alumínio e alta resistência à corrosão, podendo ser instalada em distâncias maiores.
LOTUS, MAXIME E AMBIENT
Esses novos condicionadores de ar da Komeco se destacam pelo design diferenciado e comandam a lista de lançamentos da marca, onde se destacam também os modelos Window Split de 7.000 BTU/h, com versão 110v, e 9.000 BTU/h; Cassete de 60.000 BTU/h; Multisplit e a linha de condicionadores de ar funcionais com gás R-410A.
Digital Power da Springer Carrier: climatiza até nove ambientes
HI-WALL E PISO-TETO
O design desta linha da Elgin será aprimorado no segundo semestre deste ano, conferindo aspecto liso e display digital aos modelos. Na categoria Piso-Teto já está previsto o lançamento de splits mais leves e modernos, seguindo a tendência atual.
HI-WALL VERTU
Design inovador, controle remoto em português, baixo consumo energético, sistema auto-limpante da evaporadora, painel de cristal líquido, proteção com pintura dourada no trocador de calor da condensadora e evaporadora, sistema duplo de filtragem e ionizador. Com essas características em destaque, o novo aparelho da Midea será comercializado nas capacidades de 18 e 24.000 BTU/h.
CONFORTO NOS QUARTOS
É isso o que promete a Gree em sua nova máquina, detentora de vantagens como nível de ruído de até 23 pB, filtro antibactéria, sistema inteligente de degelo e conforto durante o descanso, tudo isso consumindo o mínimo de energia.
PEQUENAS E MÉDIAS INSTALAÇÕES
Indicado para residências, bares, restaurantes, lojas, casas noturnas, salas de aula, academias, dentre outros estabelecimentos, a linha Prime da Johnson Controls traz melhor distribuição do ar quente e frio e pode ser instalada rente ao teto. Também está entre os lançamentos da indústria o Everest, High-Wall com capacidade de 30.000 BTU/h.
NOVAS CAPACIDADES
A LG está lançando seu modelo Art Cool Mirror também nas capacidades de 9, 12, 18 e 24.000 BTU/h. Além do sistema de filtragem neo plasma, os modelos possuem função
auto-limpante, gold protection (proteção anti-corrosiva), desumidificação saudável, chaos swing (variação da velocidade do ar pelo movimento das aletas), controle remoto sem fio e operação nos modos sleep e timer.
FÁCIL MANUTENÇÃO
Esse é um dos recursos oferecidos aos instaladores pelo novo condensador de 36 e 60.000 BTU/h na descarga vertical da Migrare. O equipamento possui em sua parte traseira uma tampa de inspeção, facilitando o acesso ao compressor e aos componentes internos. Também estão na lista de novos produtos dessa fabricante os Hi-Wall com gás ecológico R-410A.
BEM-ESTAR
Essa nova linha da Consul possui certificação “A” em consumo de energia elétrica, quatro opções de funcionamento — resfria, aquece, ventila e desumidifica -, filtro antibactéria e três anos de garantia total, além das funções Swing (direção automática do fluxo de ar), Jet (resfria o ambiente com rapidez) e Smart (ajusta a temperatura de acordo com o programado pelo usuário).
REVENDAS: SERVIÇOS PERSONALIZADOS E CLIENTES EXIGENTES
Priorizando vendas técnicas, a fim de enfrentar a concorrência dos magazines, tem sido cada vez mais freqüente lojas de ar-condicionado estreitarem relações com projetistas, além de aprimorar mão-de-obra e expandir a estrutura de atendimento.
Os splits Hi-Wall, Piso-Teto, Cassete e Dutado já conquistaram a preferência do consumidor brasileiro. A avaliação é dos revendedores espalhados pelo País, que apostam cada vez mais em aparelhos versáteis e esteticamente adequados aos padrões exigidos pelas classes econômicas de maior poder aquisitivo.
Com o mercado em franca expansão, as lojas de todo o Brasil adotam novas estratégias para conquistar clientes, seja oferecendo instalação e manutenção dos equipamentos, seja participando de projetos arquitetônicos desde a sua concepção. Para tanto, encurtam o relacionamento com diversos profissionais, qualificam mão-de-obra, executam serviços personalizados e comercializam produtos inovadores que garantem o máximo conforto térmico aos usuários.
“Sem dúvida, estamos num ótimo momento”, afirma o empresário Bruno Dias, da A. Dias Ar Condicionado, que pretende abrir mais cinco showrooms até o fim do ano.
“Treinar a equipe interna — do vendedor ao instalador — e estreitar relações com arquitetos e engenheiros e as parcerias com os fabricantes produzem boas idéias”, ensina.
Embora uma parte dos consumidores ainda considere o preço uma prioridade na hora de optar pela compra, os eficientes condicionadores de ar com fluxo variável de refrigerante (VRF) também estão ganhando espaço no mercado. “Esses equipamentos vêm sendo bem divulgados pelo setor, mas ainda são mais utilizados em prédios comerciais, hotéis, shoppings etc; enfim, locais onde há projeto de engenharia”, explica o administrador de empresas Roberto Lichtenfels, gerente comercial da STR Ar Condicionado, revenda que prevê crescer entre 40% e 50% este ano. Para atingir sua meta, a empresa também vai inaugurar novas lojas — uma tendência que se verifica em
diversas casas do setor.
Para o diretor de Desenvolvimento de Novos Projetos da Clima Útil, Luís Targão, a diversificação de marcas criou um novo paradigma de mercado. “O leque de opções aumentou, e muitos aparelhos são fabricados por companhias fortes no segmento de linha branca e, por isso, conquistam mais facilmente a confiança dos consumidores”, analisa. A exemplo de outras revendas, sua empresa aposta em novos showrooms e em estratégias de vendas que incluam a Internet, publicações impressas e anúncios externos. “Mas a melhor propaganda mesmo é o cliente bem atendido”, observa o executivo, que enxerga um futuro promissor para o mercado de splits no Brasil. “Estamos fechando parcerias com bancos para ampliar o crédito ao consumidor, pois asvendas a prazo também atraem clientes”, enfatiza Orlei Ricardo, diretor-financeiro da Clima Útil.
Segundo Octavio Ferrari Júnior, do departamento de Compras da Disparcon, a tendência de melhorar o nível técnico dos profissionais do setor é igualmente irreversível. A empresa não comercializa ar-condicionado, mas vende peças e instala aparelhos. “Quem não se aprimorar vai ficar fora do mercado”, avisa.
De olho no crescimento dos splits, a Polar desenvolveu inovadoras caixas de passagem, tecnologia que melhora, inclusive, o acabamento das obras. “Este produto impede o entupimento dos drenos e o efeito sifão na mangueira de água”, informa o diretor-técnico da companhia, Dalvir Alvise.
De acordo com Gabriel Baptista Miranda, consultor técnico da Rio Zero Grau, os splits mais vendidos são os de pequena potência, entre 7 mil e 30 mil BTU/h, modelos recomendados para as residências. “O silêncio, a estética, a garantia e a eficiência energética, que se traduz em ganhos econômicos convencem os clientes a optarem pelos equipamentos do gênero, deixando os modelos de janela de lado”.
A Set-Ar Condicionado está no segmento há quase dez anos e, segundo seu diretor comercial, Cláudio Porcelli, o perfil do usuário muda constantemente, em função da maior popularização do produto e do grande volume de informações hoje disponível. “Uma grande fatia de clientes, tanto comerciais como residenciais, aderiu ao ar condicionado, e a tendência de crescimento é forte para os próximos anos”, ressalta o engenheiro mecânico, para quem a análise de custo sempre será um dos principais determinantes da compra. “A guerra de preços está achatando a lucratividade das revendas”, revela Porcelli. “Todavia, há outros fatores que o consumidor observa, como marca, qualidade, garantia, assistência técnica e atendimento”, pondera.
Já o gerente de Negócios da Só-Frio, André Alves, informa que os produtos com gás ecológico também são tendência. “A preocupação com o meio ambiente está fazendo as indústrias fabricarem aparelhos com R-410A, mas a procura por esse tipo de equipamento ainda é muito pequena”, afirma.
Para o gerente de Vendas da Friopeças, Aurélio Penido, o consumidor de ar-condicionado sabe, geralmente, o que está comprando e, por isso, procura produtos com melhor performance, menor consumo de energia e outras inovações tecnológicas, priorizando as melhores marcas e aquelas que ofereçam bons serviços de pós-venda. Em sua opinião, as vendas de condicionadores também dependem das orientações dos vendedores e instaladores. “O cliente de arcondicionado é um bom negociador e está sempre aberto a sugestões. Hoje, o aquecimento global, o crescimento da economia e as novas tecnologias são fatores que alavancam nosso setor”, relata.
O tecnólogo em Gestão Comercial Gilson Roberto Martins, gerente de Vendas da Bonshop, informa que todos os modelos de splits estão sendo bem aceitos no mercado. “O aumento de renda das famílias brasileiras impulsiona as vendas, e nossas expectativas são de crescimento. Portanto, estamos nos preparando fortemente para este novo cenário, investindo na ampliação dos estoques e melhorando a assistência técnica”, diz ele.
Segundo o administrador de empresas Marcus Viana Devides, diretor-executivo da Devides & Viana, o preço continua sendo uma prioridade para o consumidor, que
também considera os itens eficiência energética e assistência técnica na hora da compra. “A construção civil está favorecendo o crescimento do nosso setor, pois os projetos voltados às classes A e B sempre demandam a instalação de splits”, avalia Devides, ressaltando os investimentos em tecnologia feitos pelos fabricantes que, além de sempre buscarem preços competitivos, estão preferindo produtos mais completos, econômicos e ecológicos. “Todo mundo tem um produto diferenciado”, completa.
O diretor comercial da Poloar, Sidney Tunda Júnior, diz que a procura pelo Hi-Wall aumentou muito nos últimos anos, mas o consumidor do modelo janela ainda existe.
“Os recursos tecnológicos modernos e a facilidade de instalação favorecem a expansão do mercado de splits, uma vez que o preço dos equipamentos é um diferencial que ajuda a vender, mas não é o item principal considerado pelo consumidor”, opina. Para o executivo, entretanto, todo o setor de refrigeração deveria se unir mais, visando a capacitação e o treinamento dos profissionais.
Mostra disso é dada, por exemplo, pelo proprietário da paulistana Space Air Brazil, Fabrício Pereira, que tem aprimorado os convênios comerciais visando a qualificação profissional de seus colaboradores e o atendimento preciso a seus clientes. “Estamos fazendo cada vez mais parcerias com os fabricantes para que o mercado se adapte mais facilmente aos novos equipamentos”, afirma.
Por fim, o técnico em mecatrônica Leandro Ferreira da Silva, coordenador de Vendas da Rio Barra Climatização, acredita que a qualidade do atendimento ainda fale mais alto do que os preços. “O ideal é não perder o foco em relação à sua área de trabalho e procurar ter um leque de opções, não de problemas. É importante sempre ter uma resposta para o cliente”, aconselha.
